Σχεδόν όλα όσα κάνουμε περιλαμβάνουν λέξεις. Με τις λέξεις πείθουμε και επικοινωνούμε. Με τις λέξεις οι δάσκαλοι διδάσκουν, οι πωλητές πουλάνε, οι γιατροί εξηγούν στους ασθενείς, οι πολιτικοί κυβερνούν και οι γονείς είναι γονείς. Ακόμη και οι προσωπικές σας σκέψεις βασίζονται στη γλώσσα και κάθε λέξη της.
Αλλά ορισμένες λέξεις έχουν μεγαλύτερη επίδραση από άλλες. Είναι καλύτερες στο να αλλάζουν μυαλά, να προσελκύουν το κοινό και να οδηγούν σε δράση. Ποιες είναι αυτές οι μαγικές λέξεις και πώς μπορούμε να επωφεληθούμε από τη δύναμή τους;
Όπως ανέφερε στο Upworthy ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, υπάρχει μία τακτική για να πάρετε κάποιον με το μέρος σας. Με μία λέξη μπορείτε να αυξήσετε κατά 30% τις πιθανότητες να αλλάξετε τη γνώμη του συνομιλητή σας.
Η λέξη που αλλάζει την αντιμετώπιση των άλλων
Ο Berger εξήγησε την τεχνική χρησιμοποιώντας μια μελέτη του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ που αφορούσε παιδιά προσχολικής ηλικίας. Οι ερευνητές χώρισαν μία τάξη 5χρονων παιδιών σε ομάδες για να βοηθήσουν στην καθαριότητα.
Η μία ομάδα ρωτήθηκε: «Μπορείς να βοηθήσεις στην καθαριότητα;». Η άλλη ρωτήθηκε: «Μπορείς να γίνεις βοηθός και να καθαρίσεις;». Τα παιδιά που ρωτήθηκαν αν ήθελαν να γίνουν «βοηθός» είχαν 30% περισσότερες πιθανότητες να θέλουν να καθαρίσουν την τάξη. Τα παιδιά δεν ενδιαφέρονταν για την καθαριότητα, αλλά ήθελαν να γίνουν γνωστά ως «βοηθοί».
Ο Berger αποκαλεί την αναδιαμόρφωση της ερώτησης ως μετατροπή των ενεργειών σε ταυτότητες. «Καταλήγει στη διαφορά μεταξύ των ενεργειών και των ταυτοτήτων. Όλοι θέλουμε να βλέπουμε τους εαυτούς μας ως έξυπνους και ικανούς και ευφυείς» δήλωσε ο Berger στο Big Think.
Και πρόσθεσε: Αλλά αντί να περιγράφουμε κάποιον ως εργατικό, το να τον περιγράφουμε ως σκληρά εργαζόμενο. Έτσι, αυτό το χαρακτηριστικό θα φαίνεται πιο επίμονο και πιο πιθανό να διαρκέσει. Αντί να ζητάτε από τους ανθρώπους να ηγούνται περισσότερο, πείτε τους: «Μπορείς να γίνεις ηγέτης;». Αντί να τους ζητάτε να καινοτομήσουν, μπορείτε να τους ζητήσετε να «γίνουν καινοτόμοι».
Μετατρέποντας τις ενέργειες σε ταυτότητες, είναι πολύ πιο πιθανό να πείσετε τους ανθρώπους να συμμετάσχουν σε αυτές τις επιθυμητές ενέργειες.
Ο Berger ανέφερε ότι αν μάθετε να αναδιαμορφώνετε τα αιτήματα, ώστε να απευθύνεστε στις ταυτότητες των ανθρώπων, θα γίνετε πιο πειστικοί.
«Η διαμόρφωση των ενεργειών ως ευκαιρίες διεκδίκησης των επιθυμητών ταυτοτήτων θα κάνει τους ανθρώπους πιο πιθανό να τις κάνουν» τόνισε ο Berger στο CNBC Make It. Αυτή η τεχνική δεν λειτουργεί μόνο επειδή οι άνθρωποι θέλουν να βλέπουν τον εαυτό τους θετικά. Λειτουργεί και για το αντίθετο. Οι άνθρωποι θέλουν επίσης να αποφεύγουν να βλέπουν τον εαυτό τους να απεικονίζεται αρνητικά.
«Η απάτη είναι κακή, αλλά το να είσαι απατεώνας είναι χειρότερο. Το να χάνεις είναι κακό, το να είσαι χαμένος είναι χειρότερο» τόνισε ο Berger.
Η ίδια τακτική μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να πείσουμε τον εαυτό μας να αλλάξει την αυτοαντίληψή μας. Το να λες ότι σου αρέσει να μαγειρεύεις είναι ένα πράγμα, αλλά το να αποκαλείς τον εαυτό σου σεφ είναι μια ταυτότητα. Κάνεις αυτά τα πράγματα επειδή αυτή είναι η ταυτότητα που έχεις.
Το έργο του Berger δείχνει πόσο σημαντικό είναι να ακονίζετε τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες. Αλλάζοντας απλώς μια λέξη, μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους να συμμορφώνονται με τη γνώμη σας πιο αποτελεσματικά. Αλλά, όπως λέει ο Berger, οι λέξεις είναι μαγικές και πρέπει να τις χρησιμοποιείτε με επιδεξιότητα.
«Νομίζουμε ότι οι μεμονωμένες λέξεις δεν έχουν τόσο μεγάλη σημασία. Αυτό είναι λάθος» λέει ο Berger. Μπορεί να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν!