Μερικές φορές, χρειάζεται μια μόνο λέξη για να αλλάξει η γνώμη κάποιου. Αυτό τουλάχιστον υποστηρίζει ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνείτε.
Χρησιμοποιώντας τη συγκεκριμένη λέξη ενώ προσπαθείτε να πείσετε κάποιον να κάνει κάτι μπορεί να δείτε ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα, λέει ο καθηγητής στο CNBC Make It.
Πρόκειται για τη λέξη «επειδή». Ο Berger επισημαίνει μια μελέτη σχεδόν 50 ετών από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, όπου οι ερευνητές κάθονταν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό.
Στη συνέχεια, πήγαν στο σημείο και ζήτησαν να χρησιμοποιήσουν το μηχάνημα πριν από τον άγνωστο συμμετέχοντα. Διατύπωσαν το αίτημά τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή πρέπει να κάνω αντίγραφα;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;»
Και στα δύο αιτήματα όπου χρησιμοποιήθηκε η λέξη «επειδή», τα άτομα που ήδη έκαναν αντίγραφα ήταν περισσότερο από 50% πιο πιθανό να συμμορφωθούν, διαπίστωσαν οι ερευνητές. Ακόμη και η δεύτερη φράση -η οποία θα μπορούσε να ερμηνευτεί εκ νέου ως «Μπορώ να μπω μπροστά σου για να κάνω το ίδιο ακριβώς πράγμα που κάνεις;»- ήταν αποτελεσματική, επειδή έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε μια χάρη ήταν τουλάχιστον προσεκτικός σχετικά με αυτό, πρότεινε η μελέτη.
«Η πειθώ δεν συντελέστηκε από τον ίδιο τον λόγο», έγραψε ο Berger σε ένα βιβλίο με θέμα «Magic Words», το οποίο κυκλοφόρησε πέρυσι. «Καθοδηγήθηκε από τη δύναμη της λέξης».
Άλλες «μαγικές λέξεις» και πώς να τις χρησιμοποιήσετε
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν το «επειδή» για να κάνουν τις διαφημίσεις τους πιο πειστικές, έγραψε η επιστήμονας συμπεριφοράς Nuala Walsh: Η εταιρεία μακιγιάζ L’Oréal χρησιμοποιεί το μότο «επειδή σας αξίζει» για πέντε δεκαετίες και τα καταστήματα επίπλων προτείνουν να αγοράσουμε τα προϊόντα τους τώρα, «επειδή η προσφορά είναι για περιορισμένο χρονικό διάστημα».
Η λέξη των έξι γραμμάτων δεν είναι η μόνη με επικοινωνιακές υπερδυνάμεις. Τα επιχειρήματα, τα αιτήματα και οι παρουσιάσεις δεν είναι περισσότερο ή λιγότερο πειστικά όταν βασίζονται σε στέρεες ιδέες, λέει ο Berger -μάλλον εξαρτώνται από τις μεμονωμένες λέξεις που χρησιμοποιείτε.
«Θα μπορούσατε να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν», λέει. «Οι ανεπαίσθητες αλλαγές στο λεξιλόγιό μας μπορούν να έχουν πραγματικά μεγάλο αντίκτυπο».
Λέγοντας και γράφοντας τη λέξη «προτείνω» αντί για «μου αρέσει» κάνει τους ανθρώπους σχεδόν κατά ένα τρίτο πιο πιθανό να ακολουθήσουν τις προτάσεις σας, σημείωσε ο Berger στο βιβλίο του. Το ίδιο ισχύει όταν αλλάζετε ρήματα με ουσιαστικά, λέει: Οι άνθρωποι είναι έως και 30% πιο πιθανό να ικανοποιήσουν τα αιτήματά σας όταν ζητάτε βοηθούς αντί για βοήθεια ή ψηφοφόρους αντί για ψήφους.
Μπορείτε, και πρέπει, να χρησιμοποιήσετε αυτές τις στρατηγικές όταν βρίσκεστε στο τέλος μιας συνομιλίας, λέει ο Berger: Ακούστε τις συγκεκριμένες λέξεις που χρησιμοποιούν οι άλλοι άνθρωποι και δημιουργήστε μια απάντηση που μιλάει τη γλώσσα τους. Κάτι τέτοιο μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη συμφωνίας, λύσης ή σύνδεσης.
«Οτιδήποτε μπορεί να χρησιμοποιήσουμε στη γλώσσα… μπορεί να παρέχει πληροφορίες για το ποιοι είναι και τι πρόκειται να κάνουν στο μέλλον», καταλήγει ο Berger.